Trebuie să recunoaștem că pe lângă toate dificultățile asociate acestei pandemii, cumpărătorii au devenit mai atenți la cheltuieli, fiind nevoiți să își revizuiască deciziile de cumpărare. La rândul lor, oamenii de vânzări au fost puși în situația de a oferi soluții mai flexibile pentru a genera venituri. Potrivit unui sondaj Hubspot, în 2020 – 40% dintre companii nu au atins obiectivele de vânzări. Aceștia au chestionat peste 500 de manageri de vânzări, din opt țări pentru a înțelege ce schimbări fac ei pentru a susține echipele lor să atingă și să depășească obiectivele de vânzări.
Este o certitudine că pentru a ne adapta și a prospera, vom avea nevoie de oameni de vânzări care au o gândire critică și abilități de adaptabilitate, deoarece și 2021 a venit cu provocările și schimbările sale unice – iar peisajul vânzărilor nu este scutit de acele tipuri de schimbări care vor genera o serie de noi strategii, metode și tehnici de vânzare.
Este important să știm la ce să ne așteptăm, de aceea trebuie să fim conștienți de noile tendințe în procesul de vânzare. Iată câteva dintre aceste tendințe, pe care ar fi bine să le luăm în considerare:
Folosire Video–ului pentru promovarea vânzărilor – Studiile spun ca aproape 90% dintre oamenii de vânzări au adoptat un model de vânzări tip videoconferință. Deși rămâne un oarecare scepticism, mai mult de jumătate consideră că acest lucru este la fel sau mai eficient decât modelele de vânzări utilizate înainte de COVID-19. Trebuie menționat faptul că statisticile de bază sunt incontestabile – agenții de vânzări care folosesc videoclipuri comunică de trei ori mai mult cu clienții, decât cei care nu fac asta.
Construirea de relații autentice este și mai importantă – Stabilirea unor relații semnificative cu clienții potențiali dar și cu cei existenți ar trebui să fie întotdeauna o prioritate pentru oamenii de vânzări. Acum, este mai important ca relațiile să se bazeze pe susținere reciprocă și autenticitate.
Empatia, un punct forte al oamenilor de vânzări performanți – Empatia ar trebui să aibă întotdeauna un loc în vânzări, dar, având în vedere evenimentele din ultimul an, a devenit absolut vital. Vânzătorii care vor performa, vor fi la curent cu provocările cu care se confruntă clienții lor și vor avea un comportament empatic în ceea ce privește aceste provocări.
Succesul clienților înainte de satisfacția clienților – Nu mai este suficient să producem un produs de înaltă calitate și să îl promovăm pieței țintă. Clienții au devenit mai exigenți ca niciodată. O modalitate de a oferi valoare clienților noștri și de a-i convinge să ia o decizie de cumpărare este să-i asigurăm că suntem cu adevărat interesați de succesul lor în afaceri.
Colaborarea tuturor echipelor și comunicarea eficientă între departamente – Vânzările nu mai sunt doar despre echipa de vânzări. Deoarece activitatea noastră dar și a clienților s-a transferat în cea mai mare parte în planul digital, toate departamentele au rolul de a asigura această conversie. Pentru a oferi valoare clienților și a crește rata de succes, trebuie să le oferim clienților exact ceea ce doresc iar pentru ca acest lucru să se întâmple, echipele de Vânzări, Marketing, IT și Suport clienți, trebuie să aibă o colaborare strânsă.
Webinariile sunt instrumente excelente pentru generarea de clienți noi – Foarte mulți de oameni de vânzări au căutat modalități de promovare și de abordare a noilor clienți, de aceea, webinariile au crescut foarte mult în popularitate și ne așteptăm ca această tendință să crească.
În concluzie, pot spune că viitorul este digital și optimist. În conformitate cu o recentă cercetare a celor de la McKinsey privind comportamentul persoanelor de decizie la nivel global în mai multe domenii de activitate, arată că marea schimbare digitală este aici pentru a rămâne. Înțelegerea modului în care s-a schimbat comportamentul cumpărătorului ne va ajuta în procesul de pregătire a oamenilor de vânzări, iar noi – echipa LMI – suntem aici pentru a instrui toți vânzătorii care doresc să se adapteze la noul normal în vânzări.
Camelia Potârniche – Partener LMI România
Ziarul românilor din Andalucía 